Как дорого продавать фотографии?
Первое, на чем хочется сделать акцент, есть такое понятие как фото продукты. У нас, во всем СНГ, мы просто отправляем ссылку на ЯНДЕКС ДИСК, на ИКС, на ГУГЛ ДИСК или просто отправляем цифровую копию наших фотографий. Но весь мир – Америка, Европа, работают не только на то, чтобы отдать цифровые материалы, но чтобы фотографии печатать. Печатать в огромном диапазоне фотопродуктов.
Картины на холсте, фотокниги, фотографии, большие фотографии, оформление интерьеров. Они максимально изобретательны в том, чтобы физически человек мог ощущать вашу фотографию. Только то, что человек физически ощущает, может потрогать, подержать в руках, посмотреть – за это он может заплатить дорого. Это основной принцип, который нужно понять начинающим, опытным и очень опытным фотографам, чтобы суметь продавать себя дороже и выходить в премиум сегмент.
Это могут быть бюджетные фотокниги, могут быть дорогие фотокниги, могут быть премиум фотокниги. Когда вы не просто отправляете ссылку, что я категорически не рекомендую делать, а подкрепляете свою цифровую копию каким-то визуальным дополнением ваших фотографий. Когда человек смотрит ваши фотографии на айфоне, ему сложно понять почему он заплатил 1000, 1500 или 2000 тысячи долларов за свадебную фотосъемку. Но, когда он смотрит разворот фотокниги 30х60, он ощущает, что это действительно качественно, круто и сильно.
“Только то, что человек физически ощущает, может потрогать, подержать в руках, посмотреть – за это он может заплатить дорого”
Брендированная упаковка
И первый этап, о котором я рассказываю всем фотографам, которые проходят тренинги или обучаются – это просто давайте своим клиентам фотографии хотя бы в брендированном конверте. Тогда у клиента есть четкое физическое ощущение того, что он получил что-то со своей фотосъемки (свадебной, семейной и т.д.). Даже если вы делали съемку бесплатно, уверяю вас, это доказано опытом всех наших студентов, отдайте 5-10 напечатанных фотографий 15х21 с белой рамочкой, и люди уже будут вас рекомендовать, потому что вы сделали больше чем все другие фотографы.
В итоге, давайте разбираться. Задумайтесь (или пишите в комментариях), над тем, как вы проводите и что берете с собой на первую встречу? В основном это просто телефон, либо, в лучшем случае ноутбук. Но первый этап, когда вы приходите на встречу хотя бы с напечатанными фотографиями, и это уже хоть что-то физическое кроме телефона.
Образцы фотокниг
Второй этап, вы напечатали себе образцы фотокниг. Невозможно перейти в премиум сегмент, когда у вас нет большого комплекта фотокниг, либо вы не можете продемонстрировать клиенту, за что он заплатит. Когда вы говорите 1000 или 1500 тысяч долларов, а он не понимает за что. Поэтому, следующий этап – это фотокнига. Они бывают разные, и их бывает огромное количество. Далее, если углубляться больше в фотокнигу, то желательно, чтобы в ней также было ваше брендирование. Это когда на первый разворотик либо калечку, вы добавляете фирменный логотип ребят. Когда у вас на свадебной фотосъемке уже был какой-то дизайнер, который делал для клиентов полиграфию и оформление всего свадебного дня, какой-то элемент из этого дизайна, из этой полиграфии можно добавить в вашу фотокнигу.
Следующий разворот – красивый текст, который был написан на пригласительных либо на клятвах. Его можно добавить в фотокнигу. Это тоже элемент, которой будет всю последующую жизнь ребятам напоминать о том, как у них было красиво оформлена свадьба в одном стиле.
Дальше в фотокниге человек может просмотреть свой портрет напечатанный 30х30, либо еще лучше когда клиент может посмотреть фотографию напечатанную 30х60. Тогда у него совсем другие впечатления о том, сколько может стоить этот снимок, когда видно все детали вашей обработки, виден минимальный шум, видна ретушь, наконец-то. Происходит целостное восприятие вашего продукта.
Демо-комплект образцов фотокниг
И третий вариант, который на данный момент вижу я, к которому пришёл я. Это когда вы начинаете переходить в премиум сегмент и приносите целый комплект, демо-комплект ваших образцов фотокниг и ваших фотопродуктов.
Это когда у вас есть какая-то штука, в которой лежат образцы фотокниг. Открываем и здесь мы можем рассмотреть: фотокнига, большая, которую можно показать клиентам и объяснить, почему она, как она выглядит и что с ней делать. Далее фотокнига поменьше, которую тоже можно рассматривать, как один из продуктов, если у людей ограниченный бюджет. И самая маленькая фотокнига, в которой можно демонстрировать какую-то семейную либо Love Story фотосъемку.
Также, если вы сделали себе такой демо-комплект, можно делать всевозможные дополнительные продукты для друзей. Чем больше вы покажете, и чем больше люди узнают о том, что такое можно делать, тем большая вероятность, что они это закажут. Допустим, friendbook для друзей, где собраны фотографии со свадьбы непосредственно друзей жениха и невесты, которые были на свадьбе и которым также можно подарить что-нибудь в качестве фана.
И о вариантах коробочки под флешку либо CD боксы, если вы до сих пор даете фотографии на CD. Хотя по статистике Украины, 86% ноутбуков продается без CD-рома, и вы отдаете людям диски, а куда они будут их засовывать непонятно. Поэтому, я рекомендую переходить на флешки. Большинство фотографов экономят на флешках, просто скидывая ссылку, лишь бы не платить 300 гривен. Это жесточайший минус вам как фотографу и вашему бренду, если он вообще у вас существует. Пишите также в комментариях, как вы отдаете фотографии.
Далее, когда у меня есть вот такая громадная линейка продуктов и когда я прихожу с таким сундуком на встречу, клиент воспринимает меня совсем по-другому. Он воспринимает меня как солидного фотографа, у которого есть имя, у кого-то есть бренд, который написан везде. На каждом элементе книги присутствует брендирование. Ведь я несу ответственность за то, что сделал и тогда ко мне более серьезное отношение, как к статусному фотографу.
Что входит в эти демо-комплеткы? Здесь чисто семейная книга в том ракурсе, в котором я их делаю. Допустим, очень эмоциональная семейная съёмка. Следующее, одна из ярких портфолинных свадеб, где также очень много эмоций и где в конце ребята прыгают в бассейн. Клиентов очень привлекает это. И книга из Парижа, которая очень большая, статусная, где можно рассказать целую историю о том, какой я фотограф и на чем я сосредотачиваюсь. В ней есть мой логотип, дата свадьбы, имена молодоженов, фотография первой локации, и дальше можно рассказывать свою идеологию свадебной фотосъемки.
Еще важный пункт, если клиент может что-то подержать на первой встрече, он может раскрепоститься и доверять вам больше. Потому что приходят люди, садятся и говорят, ну давай рассказывай! И вы начинаете что-то рассказывать, рассказывать какой вы хороший, какая у вас выдержка, какая у вас диафрагма, какой у вас фотоаппарат, вместо того, чтобы дать людям книгу, которую они смотрят и у них уже минимальный эффект «вау».
Поэтому, друзья, выбирайте один из трех вариантов, которые я предложил: либо печать фото в конвертиках, либо образец фотокниги хотя-бы один базовый сделайте для себя, либо вот такой огромный демо-комплект, если вы готовы уже переходить в сегмент 1000-1500 либо 2000 долларов за свадебную съемку с книгами.
Либо поймите, как вы позиционируетесь перед клиентами. Книга книге тоже рознь. Допустим вы сделали вот такую книгу, тоненькую, с тоненькими страницами и выглядит она не очень солидно. Эту книгу вам будем сложно продать за 500 долларов, за 300 долларов, но в то же время вот эту книгу вы сможете продать уже гораздо дороже. От того, какой у вас образец, на сколько дорого он выглядит, зависит то, какие книги у вас будут покупать. Это тоже ваше позиционирование на рынке, маленький шажочек в сторону премиум сегмента. Ведь одну книгу вы можете продать максимум за 100-200 долларов, а другую за 300-500 долларов, зависит от того, какой образец будет у вас.
Далее, элемент брендинга. Есть разные производители фотокниг и вы всегда можете добавлять элементы брендинга. Допустим, на каждой фотокниге из кожзама, в определенных полиграфиях, я ставлю себе клише, где добавляется уже элемент брендирования. Когда вы брендируете свою продукция и можно называть вашу свадебную фотографию брэндом, тогда возникает добавочная стоимость бренда. За это можно платить. Вы создаете крутые фотографии и все они идут под брендом. Точно так же, это делает Гуччи, Тиффани. Они берут огромное количество упаковки и это является частью их бренда.
Выбирайте один из вариантов который вам подходит, переходите в более высокий ценовой сегмент и начинайте работать, и как по мне, эти три варианта развития помогут вам перейти в премиум сегмент и работать в нем.
